機遇與挑戰 騰訊的2B新策略

“接下來，騰訊將紮根消費互聯網，擁抱產業互聯網。”近日（10月31日），馬化騰在公開信《給合作夥伴的一封信》中寫道。

這是今年9月底騰訊宣布組織架構調整后，馬化騰首次做出解讀，並釋放出要加大產業互聯網投入的信號。

不過，很多人並不看好騰訊轉型產業互聯網的舉措，稱其沒有2B基因，甚至有人建議，“在沒找准未來方向的時候，不要賭，還是先堅守消費互聯網。”

然而，事實真的是如此嗎？

1、不得不做的To B

一位企業微信的員工告訴創業家&数字觀察，早在18年前，騰訊就開始布局2B。RTX、騰訊企業郵箱、騰訊企點、企業微信、騰訊雲、騰訊文檔等都是騰訊在2B方面的嘗試。在騰訊2017年度員工大會上，馬化騰提出了四個方向，2B就是其中之一。

“我不知道騰訊在2B方面有多大規劃，但我清楚地看到，騰訊在2B方面的資源投入越來越多。馬化騰提出的‘互聯網＋’，就是明顯的2B。騰訊在和政府、大型企業談合作的時候，企業微信、騰訊雲在其中扮演着極為重要的角色。互聯網+，本質上＋的就是騰訊雲和企業微信。”上述企業微信員工認為。

對於騰訊越來越重視2B方面的能力，騰訊員工並不感到驚訝，認為這是不得不做的一件事，也是不容置疑的方向。“騰訊這麼大的企業，不可能讓數據跑在阿里雲上。”

這和雷軍的觀點不謀而合。2014年11月，雷軍在一次小範圍的內部講話中，談到了為何要做金山雲，一方面是看到了數據爆炸性增長帶來的大機遇，另一方面便是雲服務關係到小米雲存儲成本和安全問題，是生命線，他覺得“這事非干不可”。不同的是，小米選擇了交給兄弟公司來做，而騰訊選擇了自己做。

另一方面，巨頭是為了生態而布局2B。

寬帶資本合伙人劉唯對創業家&数字觀察表示，比如阿里助力小企業的邏輯，不僅僅是去幫扶小企業，幫助阿里雲建立生態也是重要原因之一。

上述企業微信員工也表達了類似的看法，“做企業微信，也是希望可以和這些企業建立起聯繫。”

2、落後的2B

不過，騰訊意識到2B的重要性還是有些晚了。

據IDC發布的2017年1-6月中國公有雲市場報告，阿里雲以47.6%的市場份額實現領跑，騰訊雲以9.6%的市場份額位居第二位。

一位阿里雲前員工告訴創業家&数字觀察，現在前幾名的雲計算公司，在技術上相差不多。阿里雲之所以能實現領跑，主要是具有先發優勢，騰訊雲比阿里雲晚了將近5年。“在阿里雲發展到第二階段的時候，騰訊雲剛開始起步。”

究其發力早的根本原因，該人士告訴創業家&数字觀察，一是因為阿里是在電商運營之中感受到了“切膚之痛”，必須要自己的雲計算業務，二是仿照了亞馬遜推出雲計算業務“AWS”的路徑。總的來說，這是阿里與騰訊主營業務不同導致的。

他還表示，除了先發優勢，阿里雲實現領跑的另一重要原因在於，有了技術，能夠銷售出去很重要。阿里服務的小B商家，以及萬網的50萬企業用戶（創業家&数字觀察注：萬網曾為中國最大的域名虛擬主機提供商，后被阿里收購），成為了阿里雲的第一批客戶。

劉唯表示，“阿里是同時服務於小B和C，在2B方面的布局也比較清晰。”至於騰訊的布局，他還在觀察，“騰訊和其他大公司不同之處在於，騰訊缺少小的B端用戶，只有C端用戶。”

騰訊小B方面的缺失，也在一定程度上制約了騰訊2B業務的發展。

騰訊獲取2B客戶主要依靠生態優勢。一位騰訊雲的員工表示，2016年之前，騰訊雲在外界的知名度都不高，大部分客戶是看中騰訊的生態優勢才選擇了騰訊雲。現在，微信小程序相關公司基本都會選擇騰訊雲，不過由於小程序剛發力一年多，其帶來的收入幾乎可以忽略不計。

至於企業微信的客戶，除了靠生態優勢外，其他客戶大多來自兄弟部門騰訊企業郵箱。

第三個原因則在於，騰訊沒有技術中台，這也是調整組織架構調整的地方之一。一位行業從業者認為，騰訊雲的錯誤在於從一開始就沒有獨立的技術部門。

這和一位騰訊雲員工的說法類似：組織架構調整前，騰訊沒有自己的技術中台，技術人員散落在各個部門。騰訊雲只有底層架構是自己部門做的，上層應用要靠其他部門的人配合完成，比如遊戲雲則是遊戲部門的技術人員完成的。

“這樣的問題在於，兩個部門的人無法很好地配合，容易發生推諉現象，也很難及時給用戶反饋，就很難形成合力。”

騰訊主要創辦人、前CTO張志東此前曾公開表達了自己的遺憾，忙於“救火”時沒能幫助到公司級的數據中台建設，中台建設滯后是騰訊在雲時代發展的重要障礙。

3、騰訊的2B新策略

若把注意力放到未來，這次組織架構調整之後，騰訊在2B方面的策略是什麼？

此前，一位接近騰訊的2B行業老兵張磊（化名）告訴創業家&数字觀察，騰訊在2B領域的玩法，將延續其一貫的“將半條命交給合作夥伴”的做法。

馬化騰昨日的信也印證了該觀點，“騰訊並不是要到各行各業的跑道上去賽跑爭冠軍，而是要立足做好‘助手’，幫助實體產業在各自的賽道上成長出更多的世界冠軍。”

“騰訊要做好‘連接器’，為各行各業進入‘数字世界’提供最豐富的‘数字接口’；還要做好‘工具箱’，提供最完備的‘数字工具’；更要做好‘生態共建者’，提供雲計算、大數據和人工智能等新型基礎設施，激發每個參与者進行数字創新，與各行各業合作夥伴一起共建‘数字生態共同體。’”馬化騰在信中透露。

2015年後，業界達成的共識是，服務大客戶比服務中小客戶更為重要。這是因為大客戶客單價更高，續費率方面也更有保證。

張磊還透露，騰訊主要想在大客戶銷售領域有所作為。從去年開始，騰訊內部引入大批曾在華為、甲骨文等公司任職過的大客戶銷售。騰訊希望借引入其他公司的大客戶銷售，以加強2B銷售團隊的建設。據悉，截至目前，僅是騰訊雲的銷售人員已達400餘人。

除了銷售團隊之外，騰訊也在擴大其他2B業務線條的編製。騰訊投資的一個2B企業創始人告訴創業家&数字觀察，他明顯發現，最近和他對接的騰訊員工變多了。

4、2C與2B

有了策略，此次架構調整后，騰訊發力2B靠什麼?

馬化騰在公開信中稱，“騰訊服務着數以十億計的個人用戶，具有連接國內最豐富場景和互聯網產品的生態服務能力，將致力於消費互聯網與產業互聯網的融合創新。”

東方富海合伙人陳利偉向創業家&数字觀察表示，騰訊發力2B的優勢在於正是在於C端用戶願意在微信上花時間，並且優勢在短期內沒有其他App可以代替。“這是BAT中的另外兩家都不具備的優勢。”

也就是說，騰訊並非從2C轉向完全轉向2B，而是沿襲了2C的優勢。

張磊也表達了類似的觀點，騰訊發展2B，歸根到底發揮的還是C端的能力。“在合作中，騰訊主要提供雲的底層能力，以及基於微信和小程序的應用能力（即提供基於C端數據和C端應用的能力），其他都交給2B廠商去做。”

他還稱，騰訊發力2B的真正緣起在於2016年前後大數據和雲計算產業，以及智慧城市、数字化轉型概念開始興起。

這是因為，數據是智慧城市和数字化轉型的基石，坐擁超10億級用戶的騰訊意識到機會來了。

馬化騰在公開信中也反覆提到了“数字化轉型”一詞。“我們要繼續做好‘消費端’的智慧連接，更要促成‘供應端’與互聯網的深度融合，幫助各行各業實現数字化轉型升級。”

而今日，騰訊高級副總裁湯道生在騰訊合作夥伴大會上也表示，首先要深耕垂直行業是教育、智慧零售、醫療、出行、製造等。一方面要打造系統性方案，提升数字化應用便利性；另一方面提升行業認知，做好合作夥伴定製化数字顧問。“產業互聯網不僅是要服務產業，也要服務2C客戶，騰訊將用 C2B 方式服務產業，未來20年紮根產業互聯網。”

以教育行業為例。過去，學校使用的是傳統IT架構的軟件，只能在學校內部形成信息化閉環。現在則可以通過一個應用讓學校、家長、學生三方形成閉環。而騰訊本就有C端連接能力，學生、家長、老師本就在使用微信，只不過是點對點地在溝通。騰訊需要做的事情是，找到優秀的2B廠商，梳理清楚學生、家長、學校的數據和邏輯，並設計好不同場景下溝通的任務、目的、效果等。

為何C端優勢會成為發力2B的優勢？

陳利偉進一步解釋稱，“若想突破傳統軟件公司成長的桎梏，成為新一代的2B公司，產品體驗就必須向C端靠攏，至少在一個點上可以很好地滿足用戶需求，從而形成自傳播的能力，以此來降低獲客成本。”

陳利偉還認為，2B和2C本就不分家，2B公司的終端用戶也是C端。目前，2B和2C融合的趨勢越來越明顯，或許未來我們很難界定哪家是2B公司，哪家是2C公司。

5、機遇與挑戰

當下，看好騰訊從2C到2B的轉型的人，主要基於以下理由：

一是2C公司有網絡效應，容易出現一家獨大局面，但是2B市場很難贏者通吃。“這是因為2B是理性決策，很多時候都不是2B公司互相競爭，而是和客戶的博弈。而且從客戶心態來說，也需要多供應商。”劉唯表示。

二是根據埃森哲披露的中國企業数字化轉型的報告，中國企業数字化轉型成功的企業比例，只佔7%。也就是說，中國企業数字化轉型剛剛進入一個慢慢加速的階段，尚沒有被一家公司完全收割。這意味着還有很大的市場空間在等待着騰訊去填補。

不過，騰訊真的要在2B上有所作為，難點並不少。

一方面，雖然騰訊加大了大客戶銷售團隊的投入，但是人來了不等於能力有了。因為2B和2C是兩套思維模式，流程、機制、方式都有很大不同，兩者很容易產生些衝突。

IDG資本合伙人牛奎光分析，投資2B公司主要看三個方面：

一是對客戶的理解，以及解決方案；

二是在理解的過程中，還要不斷提高效率；

三是團隊的綜合能力。

另一位投資人陳利偉看重的則是，銷售、產品、運維。

2B行業老兵張磊認為，由於騰訊的2C基因“根深蒂固”，很多做後端的人甚至都不知道怎麼投標，新員工和後端的老員工無法形成合力，也就無法搭建面向B端的業務能力。

第二個重大挑戰則在於，是否能找到優秀的合作夥伴。“阿里由於什麼都自己做，對產品有較強的掌控力。騰訊是否能找到可以梳理清楚多方邏輯、訴求的廠商，並一起做出讓B端有買單理由的軟件，對騰訊來說是個極大挑戰。”張磊向創業家&数字觀察分析道。

此外，騰訊能否和被投公司形成合力也是一個懸而未決的問題。

愛分析資深分析師李喆告訴創業家&数字觀察，就他了解的情況來看，一些企業選擇接受騰訊的理由無外乎是下幾種：

一是有了騰訊品牌的加持，對於他們獲客等方面大有助益；

二是阿里比較強勢且涉足領域過廣，和阿里有競爭關係或不想被控制的公司，會轉而投向騰訊的懷抱；

三是看重了騰訊生態和微信流量。甚至有些無法直接被騰訊投資的公司，會通過接受京東的投資，以接和騰訊產生關係。

然而目前來看，騰訊與多數被投公司尚未形成合力。一家騰訊投資的2B 企業創始人告訴創業家&数字觀察，騰訊不會限制其和阿里等公司合作，自己還能知道騰訊高層的戰略和思考，不過也僅此而已，“其他的還要靠自己”。

“沒有消費互聯網助力的產業互聯網，就像一條無法與大海連通的河流，可能在沙漠中日漸乾涸。”昨日，馬化騰在公開信中這樣寫道。而對於騰訊而言，目前亟需鑿通一條連接2C與2B的“運河”。

網站內容來源http://www.dsb.cn/

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