成立12年，唯品會需要新支點_台北借錢

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成立12年的唯品會依靠特賣模式創造了諸多成績：在淘寶、京東等幾個平台激烈爭奪市場份額的時期，唯品會另闢蹊徑，通過名牌折扣+限時搶購+正品保障在電商行業立足。

2012年在紐交所上市，1年之後股價翻了5倍，市值從上市之初的2億美元漲到100億美元，只用了2年時間。在此之後，唯品會保持了連續32個季度盈利的好成績。

在多個電商從業者看來，唯品會是以較低的價格出售具有品牌性、時尚感的商品，對用戶具有相當大的吸引力。

雖然社交電商以及直播帶貨讓電商行業的競爭發生了很大變化，但低價買品牌商品從未失去吸引力，唯品會的特賣模式依然保持較強生命力。

11月13日，唯品會發布的財報显示，第三季度凈營收達232億元人民幣（約合34億美元），同比增長18.2%；按照通用會計準則，歸屬股東凈利潤為12億元人民幣（約合1.833億美元），同比增長42.1%。

其中一個重要原因是，唯品會主打好貨好價。唯品會擁有國內電商中最大規模、最專業的服飾穿戴領域的全球買手團隊。專業的買手團隊，讓唯品會在品牌的直接觸達、價格談判和機會採買等方面具備人無我有的優勢，保證了平台提供大量“極致特賣性價比”的差異化品牌商品。

一門好生意

特賣模式在供需兩端都有獨特的價值：在商家端，低價特賣能夠幫商家緩解庫存壓力；在消費者端，特賣能夠幫他們買到性價比很高的商品。

2008年，唯品會上線之初，恰逢全球金融危機，品牌方產生了的大量庫存，這對於決定做限時特賣的唯品會來說是一個很大的機會。唯品會創始團隊決定把遍布中國大街小巷的品牌作為主打品類，一方面幫商家去庫存，一方面滿足用戶低價買品牌商品的需求。

唯品會的快速增長與中國服裝行業去庫存的背景有非常強的關聯。

申萬服裝行業的數據显示，服裝行業33家上市公司2012年三季度末存貨總額高達455億元，環比增加5.39%，創下自2008年以來的新高。

2012年到2015年唯品會主要是在幫這些品牌清理庫存。唯品會的財報显示，唯品會2012財年-2015財年的凈營收同比增長為204.7%、145.1%、122.4%、74%，用戶規模基本處於同等比例的增長。

同時，在商品選擇上，唯品會追求與淘寶、京東等大型電商平台的差異化：用戶群體80%為女性，以服裝、鞋包、化妝品、母嬰產品和居家產品等非標品為主，只做百貨賣場里、線下店裡面賣的知名品牌。而且，唯品會的特賣模式，絕大多數商品都是自營，消費者不管是買哪個品牌，都由統一的包裹發出，唯品會提供統一的售後以及退換貨服務。

唯品會的特賣模式去搜索化，以單品、爆款拉動，避開了淘寶、京東等平台激烈競爭下的價格戰，在電商行業通過另闢蹊徑的方式站穩了腳跟。

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與時俱進的特賣

2018年後，在行業背景發生變化后，唯品會的特賣模式有了新變化：不再是去庫存，而是走深度定製路線。

一方面，唯品會與品牌方深度合作，引入定製款式。目前，唯品會與國內外超30000家知名品牌建立合作關係，並與品牌聯合開發產品、定製專屬爆品。比如，針對女性使用頻次高、用量大的需求，唯品會與貝德瑪卸妝水聯合推出專供款雙支組合套裝，推出后即登上了熱銷的榜單。

在定製過程中，唯品會還通過技術力量挖掘消費者需求，壓縮生產成本，提升商品性價比。比如，每年唯品會和品牌方定製的羊絨衫，都會提前與品牌供應商進行溝通，確認好旺季的主推款式；淡季時，供應商便會開始採買紗線，並投入生產。由於工作前置，生產成本被有效壓縮，產品價格也能大幅降低。唯品會根據大數據不斷驅動品牌進行新款開發，在服飾設計方面更快地更新換代。

另一方面，唯品會還擁有全球買手團隊，在品牌的直接觸達、價格談判和機會採買等方面更具優勢，並通過小程序運營、折扣上新等精細化運營，提升特賣好貨的性價比。

今年9月，唯品會在特賣模式上進行深入改造，在延續品牌特賣的基礎上，把目標客群拓展到更廣泛的性別年齡人群，打造大眾化的高性價比品牌特賣平台。

立足於消費者購買高性價比商品的需求，並創新原有的特賣模式。截至目前，唯品會已保持32個季度連續盈利。預期拓展目標客群之後，唯品會在未來幾個季度中還將繼續保持增長和盈利。

經濟下行的新機會

唯品會在全球金融危機快速增長可以證明，特賣模式具有非常強的抗周期性。越是經濟下行，消費者對高性價比的品質商品的需求越大。

今年，在經濟下行和新冠肺炎疫情的影響下，服飾穿戴行業面臨新一輪去庫存壓力，專註於高性價比特賣生意的唯品會有望迎來新的增長機遇。艾瑞諮詢的數據显示，2021年中國特賣市場規模預計超過1.6萬億元，消費者購物觀念更加理性化，“好品牌、好品質、高性價比”將成為未來消費趨勢。

在創新特賣模式進行的同時，唯品會也對積累多年的去庫存模式進行了改造：通過首頁瘋搶、快搶等深度折扣頻道及系統嚴格的庫存管理機制，為品牌商提供商品全生命周期的庫存解決方案，幫助品牌商實現庫存快速周轉與資金回籠。

在特賣上，“兩條腿走路”的唯品會對商品折扣擁有了更大話語權，也在不斷構築自己的競爭優勢。比如，雪中飛2020年新款白鴨絨加厚女士羽絨服原價1099元，但在唯品會11.11大促期間只賣299元。

一位唯品會內部人士表示，唯品會順應理性消費的新趨勢，用商品和價格驅動，帶來了新用戶增長，而且這些新用戶還在拉動更多新用戶進來，這樣的增長勢頭還將持續一段時間。

實際上，唯品會新的發展機遇不是撞大運，而是過去十幾年在特賣上不斷積累的結果。只有認準消費者的需求，並持續深耕，當機會來臨時，才能抓住機會。

雖然電商在變革，但特賣依然讓唯品會在電商行業站穩並持續發展。

【本文作者錢德虎，由合作夥伴虎嗅網授權發布，文章版權歸原作者及原出處所有，轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點，不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題，請聯繫（editor@zero2ipo.com.cn）處理。】

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