布局互聯網銷售被否 宏大保險謀變之路停滯
近日，新三板掛牌公司微保宏大保險銷售股份有限公司(以下簡稱“宏大保險”，872798)公告稱，股東大會已否決其搭建“保險商城”的方案，否決原因為部分股東認為這一模式“燒錢”且回報周期較長。
業內專家向藍鯨保險分析稱，搭建互聯網銷售平台，對於保險中介機構而言，屬於“重資產”布局，對資金實力形成考驗;但這並非意味着保險中介機構的互聯網化僅此一條路徑，保險中介機構可通過科技手段，對業務具體環節，進行小資本“互聯網化”賦能，逐步提升效率。
觸網要“燒錢”，宏大保險擬設線上商城望而卻步
宏大保險在近日發布的《關於股東大會否決互聯網保險銷售平台投資項目議案的說明公告》，是對於其1個月前發布《關於公司互聯網保險銷售平台投資項目》議案的回應。
2019年2月，宏大保險董事會懷着對互聯網銷售渠道的期許，提請宏大保險投資互聯網保險銷售平台，宏大保險在公告中表示，擬自籌資金進行投資，用於保險商城的研發，主要包括開發錄單系統、保全系統、理賠系統等;同時配套線下服務實體社區門店，協助互聯網平台的推廣。規劃該項目，由宏大保險全資子公司保之家(北京)科技有限公司和保之星(北京)科技有限公司負責實施。
然而該議案最終卻被宏大保險的股東大會拒之門外。
事實上，近年來，傳統保險中介機構自建互聯網保險銷售平台漸成趨勢，通過這一模式，可實現產品的場景化銷售、信息實時透明、縮減人工成本等優勢。然而這其中，有瞄準線上銷售渠道主動求變者，也有被動應變者。
此前，不乏有保險中介從業人員發出聲音，表示“布局線上銷售渠道，主要是因為代理人模式發展出現瓶頸，規模難以擴大”、“大家都在做‘保險商城’，不做就落後了”。
不可否認的是，布局互聯網銷售模式，正呈現“燒錢”模式，且回報存在一定的滯后性，這給保險中介機構的資金實力和規模提出考驗。
在宏大保險的議案中，其對於保險商城及線下門店的布局，預估的投資金額為6000萬元，但在瑞華健康保險股份有限公司相關管理人員王立剛看來，6000萬並不足以實現互聯網保險銷售模式的搭建。
“保險中介公司布局互聯網銷售，主要問題是解決客戶流量的流入問題，但與BAT等互聯網公司相比，缺乏先天優勢。若要彌補劣勢，需要的投入是巨大的，且後續對於‘保險商城’的運營與維護，也需要持續的資金投入”，王立剛向藍鯨保險分析稱。
“在線下進行配套服務門店方面，同樣需要巨大成本，舉例來說，在二線城市設立一家配套服務門店，約需投入200-300萬元，保險中介機構想要在各地完善配套服務，優化客戶體驗，所需資金體量較大”，王立剛補充道。
“搭建購買型的‘保險交易商城’，初建階段即需約千萬級級別的投入”，新一站保險網總經理國婷麗向藍鯨保險介紹道，“這其中涉及到保險中介機構對於服務器、設計、網站組件的選擇，成本不同，對應的風險防範能力也有所差異”。
據宏大保險披露的半年報显示，2018年上半年，其出現305.7萬元的虧損，營業收入也有所下滑。
據宏大保險介紹，其當前營業收入是以代理銷售產品，取得保險代理傭金為主，盈利模式則是基於代理人團隊，向客戶銷售產品。在營收縮減、出現虧損的態勢下，宏大保險欲求變發展“保險商城”，不難理解。
只是，成立於2011年的宏大保險，註冊資本5000萬元，截至2018年中，歸屬於掛牌公司股東的凈資產為4789.94萬元，6000萬元的投資預算，對於宏大保險而言，略顯吃力。
正是基於對自身實力的考量，宏大保險在公告中直言，部分股東認為，“互聯網業務前期投入過大，且國內互聯網公司業務模式局限於燒錢模式，盈利周期過長”，因此放棄對“保險商城”的搭建。
原本屬於輕資產產業的保險中介機構，面臨互聯網銷售渠道，似乎陷入了資本實力成為局限因素的難題中。
然而，值得一提的是，儘管國婷麗認可傳統保險機構進行線上銷售渠道的搭建耗資巨大，但對於互聯網保險業務是“燒錢模式”的這一說法，她認為略有偏頗，“目前各保險機構進軍互聯網市場是一種趨勢，這種趨勢的存在是基於社會資本對於這一模式未來的認可，認為其在未來具備變現與盈利的能力。但具體如何布局、如何運作，是因人而異的。整體而言，互聯網保險是存在想象空間的”。
“此路不通”或可“繞行”，互聯網化可逐點擊破
除對於成本大額投入的猶豫，宏大保險股東對互聯網銷售平台搭建方案的否決，還有對於銷售模式的戰略性選擇。宏大保險在公告中表示，“現有的線下傳統保險銷售業務本就競爭激烈，不建議公司繼續拓展互聯網業務”。
那麼，在互聯網保險中介紛紛搭建“保險商城”，進行線上產品銷售、出單的背景下，宏大保險選擇“避開”這一路徑，是否可行?
“目前互聯網保險銷售平台主要依託於流量，大型銷售平台‘追蹤’的產品和客戶是特定的，主要聚焦於保費較小的險種，因此整體通過互聯網平台實現的保費在總保費收入中佔比並不大”，王立剛向藍鯨保險分析稱。
“保險業務互聯網化的趨勢不會改變”，對於當前互聯網保險市場的發展，國婷麗持有不同觀點，“從保單數量來看，互聯網保險業務是在逐年遞增的，這代表着互聯網保險渠道覆蓋的範圍在逐漸擴大;另一方面，此前，消費者進行產品的線上購買、轉賬，均是小額，但近幾年，消費者開始購買大金額產品、進行大筆資金交易，互聯網正在改變消費者的付費模式”。
王立剛的觀點則相對保守，他指出，當前保費相對大額的產品，仍然需要傳統的銷售模式，需要人與人之間的交互，這是不可逆轉的，也是傳統保險中介機構的優勢體現。
“互聯網銷售平台，必然也有‘人’在背後與其共同配合”，國婷麗強調道，“系統不可能解決所有問題，它能解決的是標準化的問題與效率的提升，更多差異化的問題仍然需要人的判斷與解決。在此基礎上，保險中介的專業化優勢，就不會被消弭”。
當然，這也並非意味着所有保險中介機構，都需要選擇投入大體量資金進行“保險商城”的搭建。國婷麗建議道，“保險中介機構可以通過科技手段提升效率、提升管理粘性，尤其是對於傳統團隊而言，通過科技去進行引流，提升管理效率”。
國婷麗將之稱為對於保險業務的“信息化”賦能，即為工作人員提供技術工具，針對於具體的業務推進環節，進行互聯網手段的加持，提升效率。舉例來說，保險中介機構可以通過研發互聯網資料錄入系統，提升保險代理人對於保險業務後台管理的銷量，“這種投入相對是小成本”。
王立剛也提出相似建議，中國人的消費習慣仍然落腳於“地推部隊”，保險中介機構可以以推動‘地推部隊’為主，以互聯網渠道進行輔助。
“傳統保險機構，對於互聯網保險，不能無視，更不能排斥，要將保險的互聯網化視為機會，選擇適應的道路發展”，一位保險業內人士表示。
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